A Importância De Entender E Criar Persona Para Sua Empresa

Entender quem é o seu cliente, com quem você está falando e quais são as necessidades desse público não é novidade para quem trabalha com marketing. Mas criar persona se torna uma tarefa cada vez mais complexa, justamente porque o perfil do consumidor muda a todo momento, motivado pelas inovações tecnológicas e do mercado.

O consumidor moderno espera que as empresas acompanhem esse dinamismo, estejam amplamente presentes na Internet e se relacionem com seus clientes de forma ágil e totalmente personalizada.

É por esse motivo que surgiu o conceito de persona, isto é, a representação do seu cliente ideal em forma de um personagem, com nome, família, profissão, identidade e demais atributos que definem uma pessoa em sua totalidade.

Quando criada de forma consistente, a persona exerce importante influência nos resultados positivos das campanhas de marketing e do negócio como um todo.

Preparamos este post para você entender por que criar uma persona e qual a importância dela para a sua empresa. Confira!

Descubra o seu cliente ao criar persona

Faz tempo que os consumidores em geral não compram por impulso. Antes de colocarem a mão na carteira, eles pesquisam, comparam, perguntam, analisam opções e tomam uma decisão. Isso significa que a jornada do cliente começa muito antes de ele chegar até a sua empresa, ou seja, na Internet.

Se é na Internet que ele busca refúgio na hora de avaliar uma compra, o que você precisa fazer é entender como esse processo acontece para, em seguida, criar estratégias de marketing digital que aproximem a sua marca desse público. Para tanto, você terá que ir além de informações básicas, como sexo, idade e profissão, e partir para um conhecimento mais aprofundado, que leve em consideração características mais subjetivas, como comportamentos, hábitos, dificuldades, desejos, desafios etc.

A persona ajudará no momento de entender esse complexo ser chamado cliente, uma vez que você utilizará informações e dados coletados de diversas fontes para criar um personagem que reflita todas as principais características que os seus clientes possuem.

Desenvolva estratégias para diversas áreas da empresa

Conhecer o cliente em sua plenitude resulta em informações valiosas que podem ser trabalhadas por diversos departamentos da empresa, impactando direta e positivamente o seu negócio.

Produtos e estratégias de vendas mais assertivos

Quando você sabe o que seu cliente precisa, os assuntos de seu interesse, problemas que ele quer resolver e obstáculos que encontra no dia a dia, é possível desenvolver produtos e serviços mais adequados ao seu mercado, ajudando a atrair o público certo e ampliar a atuação da sua empresa.

As estratégias de vendas, precificação de produtos, rótulos e embalagens também podem — e devem — ser desenvolvidos com base nas expectativas da persona. Assim, crescem as chances de o cliente decidir pela sua marca em vez da do concorrente.

Campanhas de marketing segmentadas e efetivas

Com a persona, a sua empresa é capaz de desenvolver campanhas de marketing segmentadas e, portanto, muito mais efetivas.

O perfil do cliente ideal determina o tom da comunicação, a linguagem e as mídias que serão utilizadas nas campanhas. Assim, crescem as chances de impactar o público certo e provocar sua resposta — em cliques, compras, cadastros etc.

Quanto mais efetiva for a estratégia de marketing com foco na persona, mais clientes qualificados são atraídos para o seu negócio.

Estratégias de Inbound Marketing atuando no funil de vendas

Criar persona também influencia na produção de conteúdo e em suas estratégias de Inbound Marketing, pois você terá o conhecimento necessário para criar conteúdos que sejam relevantes ao seu público e que ajude ele a decidir uma futura compra.

A premissa do Marketing de Conteúdo é gerar conteúdo de qualidade, que eduque o público-alvo sobre as características do mercado e em relação aos produtos e serviços da sua empresa.

Assim, quando chegar o momento de realizar a compra, seu público já terá estabelecido uma relação de confiança com a sua organização, graças ao conteúdo relevante previamente compartilhado.

Investimentos otimizados

Personas bem definidas também são ótimas aliadas na redução de custos com marketing, já que você não precisa investir altas quantias em mídias de massa, nem perder tempo tentando converter vendas com leads que não têm intenção de comprar de você.

Os investimentos e ROIs das campanhas digitais podem ser acompanhados diariamente por meio dos painéis do Google e das mídias sociais. Assim, sua empresa tem a possibilidade de realizar ajustes e otimizar resultados de campanhas que não estejam performando como o esperado.

Entenda que criar persona é um processo contínuo

Criar personas é um exercício contínuo, que requer que você esteja pronto para monitorar o comportamento dos seus clientes a todo momento. Você também deve aderir a algumas ferramentas, como Web Analytics, CRM e ERP, a fim de extrair o máximo de informações a respeito das pessoas que você deseja conquistar: os seus clientes.

Para colocar seus esforços em uma ordem cronológica e ajudar você a começar a criar persona para o seu negócio, aqui vai um passo a passo simples!

  1. Defina as características básicas do seu público-alvo: faixa etária, gênero, profissão, estado civil, principais dificuldades enfrentadas, desejos para o futuro etc.
  2. Faça entrevistas para saber quais são os hábitos e comportamentos de compra.
  3. Reúna os dados já existentes em suas ferramentas de CRM e ERP, tentando traçar pontos em comum entre os clientes já existentes.
  4. Investigue quais canais online são mais visitados por essas pessoas e que tipo de conteúdo consomem.
  5. Confronte todas as informações e descubra pontos de convergência.
  6. Crie um personagem e atribua essas características a ele, finalizando com um nome que será respeitado, lembrado e considerado por toda sua equipe na hora de estabelecer qualquer tipo de vínculo com os clientes.

Criar persona para sua empresa pode se tornar mais fácil se você utilizar algumas ferramentas, como SurveyMonkey, Quora e Google Analytics, visando sempre descobrir quais são as principais características que formam a personalidade dos seus clientes.

O processo será efetivo se os erros comuns forem evitados

Com esse passo a passo e as ferramentas sugeridas, você conseguirá criar um processo eficiente de definição das personas da sua empresa. No entanto, fique atento aos erros mais comuns ao criar persona para não cair nessas armadilhas que reduzem a qualidade do seu trabalho.

Não fazer a pesquisa direito

A única forma de definir uma boa persona é por meio de uma boa pesquisa.

Portanto, não economize no tempo e recursos investidos para pesquisar e compreender quem é a sua audiência.

Faça quantas perguntas forem necessárias para entender o perfil do seu cliente. Realize entrevistas, tire todas as dúvidas que você eventualmente tenha sobre o comportamento da persona.

Criar muitas personas

Algumas empresas cometem o erro de criar várias personas e, assim, perdem o foco do público mais importante para aquele momento da estratégia do negócio.

Você até pode criar três ou quatro personas, entretanto, para ser eficiente nas estratégias segmentadas, é ideal focar em uma ou duas personas por vez.

Não alinhar as personas aos objetivos da empresa

As personas são a representação de seus clientes ideais. Portanto, elas precisam estar intimamente relacionadas com os objetivos estratégicos do seu negócio.

Se o foco da empresa é fidelização de clientes, a persona deve estar relacionada com seus clientes atuais. Se o foco é aumento de market share, a persona deve ter o perfil do cliente em potencial. E assim por diante!

Criar persona é um passo importante para o sucesso da sua empresa! E ela pode ajudar o seu negócio a se destacar de diversas formas.

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